darkmatter
corrado magic crew
- Сообщения
- 5.279
- Реакции
- 72
Интервью с менеджером по автомобильным маслам Mobil Oil Игорем Купершмидтом.
Mobil, Castrol, Esso, Shell, Texaco — эти почти магические сочетания латинских букв для большинства автовладельцев уже не являются китайской грамотой: кто-то регулярно заливает содержимое канистр, банок и прочих емкостей, маркированных тем или иным звучным и красивым словом, в двигатель собственной машины, кто-то еще только собирается воспользоваться продукцией экстра-класса и выбирает свою компанию и свой стиль от… . Но есть люди, которые продают подобный товар тоннами. Именно с таким человеком, менеджером по автомобильным маслам Mobil Oil Игорем Купершмидтом, беседует главный редактор журнала Автомобили Александр Кобенко.
— Скажите, Игорь, так сколько масла Mobil вы уже продали россиянам?
— Вообще-то сленг в компании другой. Продавать масло — у нас не говорят. Прежде всего мы заботимся о сотрудничестве с партнерами. Приоритетное направление — бизнес с профессионалами: дилерами автомобильных компаний, сервисными станциями, транспортными предприятиями и т. д. Объем продаж приходит позже, как следствие налаженной системы. Торговля — лишь одна из составляющих нашей деятельности. Мы судим о состоянии рынка по развитию автосервиса.
— По количеству дилеров?
— Не столько самих дилеров, сколько их сервисных возможностей. Появился новый дилер, торгующий автомобилями? Хорошо, но рынок для нас от этого больше не стал. А вот если в хозяйстве у дилера заработали два подъемника, значит наш рынок чуть-чуть расширился.
— И все-таки: чтобы оценить емкость рынка, его динамику, нужны конкретные цифры…
— Если учитывать только сервисы авторизованных дилеров, получается, что с 1994 по 1997 г. г. мы росли примерно на 30 % в квартал.
— За год примерно на порядок — сумасшедшая динамика… А можно выделить какие-либо этапы в этом процессе?
— В 1993 г. компания приняла, как мы говорим, политическое решение: Мобил выходит на российский рынок. Причем мы были далеко не первыми, хотя сейчас некоторые конкуренты это отрицают.
Начинали в двух городах — в Москве и Питере. Работали в качестве представительского офиса фирмы. Занимались только профессионалами — авторизованными дилерами. На Мобил такое правило: выбираем отдельный сегмент и делаем его, как следует. Остальное — извините, ребята, пока без нас. Вот сделаем здесь конфетку — тогда пойдем дальше. В таком подходе есть и свои плюсы, и свои минусы, не стану сейчас их обсуждать. Но наша компания работает именно так. Мы должны были реализовать в Москве и Питере — невзирая на все наши специфические условия — автодилерскую программу фирмы по мобильным стандартам. Проблема совкового менталитета никого не волнует. Есть определенные стандарты, и все должно работать, как часы.
— А что такое мобильные стандарты?
— Мобильный стандарт означает полный сервисный пакет, охватывающий все основные стороны работы дилера. Например, сроки поставки — два рабочих дня после заказа. Изменили таможенное законодательство, усложнились финансовые процедуры, возникли пробки на границе — это наших партнеров волновать не должно. Два дня — и точка.
— Ну и как пошло дело?
— Где-то к началу 1995 г. мы в Москве и Питере имели примерно 40 % рынка авторизованных дилеров. Это придало уверенности. И мы взялись за сеть дистрибьюторов. Но уже тогда, в 1995 г., стало понятно, что уровень представительства не позволит обеспечить нужный сервис и выполнение всех наших программ. И снова было принято политическое решение: учредить дочернюю российскую фирму. Важнейшее решение: Мобил — очень консервативная компания, и создание дочерней фирмы означает, что Мобил пришел сюда, на российский рынок, навсегда. 1 октября 1995 года родилась стопроцентно российская компания со стопроцентно американским капиталом ЗАО Мобил Ойл . Точную дату мы, наверное, никогда не забудем: совместить стандарты компании и российское законодательство при развивающемся бизнесе было очень непросто!
— И каков эффект?
— В 1995 г. — практически никакого, если не считать увеличения бумажной работы. Однако в следующем году, когда изменились таможенные и финансовые правила, мы увидели, что не зря мучались, создавая российскую структуру. ЗАО Мобил Ойл гарантировало преемственность полного сервисного пакета для наших партнеров, подписавших долгосрочные контракты. Никто из них не пострадал, наоборот, мы приобрели много новых клиентов, потому что наш пакет предложений стал еще более конкурентоспособным.
Сейчас автомобильный рынок просыпается и в российских регионах. Дела там пошли, может, не столь быстро, как в Москве и Питере, в глубинке своя специфика, но постепенно повсюду начал складываться цивилизованный автомобильный бизнес, а это главное. Вот уже год, как мы вплотную занимаемся всей Россией. Растем с такой скоростью, с какой можем. Большего не в состоянии сделать физически.
— Почему бы не продавать столько, сколько просят? Масло ведь не автомобили, которые потом нуждаются в сервисе…
— В погоне за объемами продаж можно потерять качество обслуживания. Мы же либо делаем работу хорошо, либо вообще за нее не беремся. С самого начала старались не обещать больше того, что можем. Если развиваться быстрее, начнутся провалы: где-то кого-то не обслужат; в Красноярске, скажем, предложат неполный дилерский пакет или того хуже: предложат, но не обеспечат.
Мы находимся между молотом и наковальней. С одной стороны, рынок развивается очень быстро, и за ним надо поспевать, а с другой — нужно подтянуть тылы: чтобы все было как следует, чтобы мы никого не подвели.
— То есть развитие вашего бизнеса можно охарактеризовать как медленно-поступательное?
— Первые два года — да. Компания не очень представляла, что можно ждать от нашего рынка.
С 1996 г. начался бум. И динамика развития иногда требовала принятия рискованных решений. Например, открывая офис в Екатеринбурге, мы планировали иметь там одного универсального представителя. Но потом посоветовались и решили не нарушать сложившийся порядок вещей: взяли двоих.
Это был риск — осенью 96-го никто не мог знать, как будет развиваться автобизнес на Урале, потребуется ли отдельный сотрудник. Зато теперь мы лидируем и на Урале.
— А трудно найти подходящего работника, способного заниматься целым регионом?
— Трудно. В компании шутят, что Мобил — это не работа, а стиль жизни. И потом, всегда самые главные инвестиции — это люди, и здесь ничего не жалко: ни жизненной энергии, ни денег на обучение и оснащение. Настоящий мобильный человек — особенный человек. В компании многое надо понять, пропустить через себя. Это не просто. Нужно научиться думать как мобильный человек, в глазах должно светиться красное О … Только тогда ты сможешь успешно работать.
— В глазах красное О — очень поэтично…
— Да, знаете ли, есть у нас такое выражение в компании.
— Хочу сделать комплимент вашей рекламе: телевидение, пресса, наружка… Слишком много, но толково.
— Я человек предвзятый. Для меня Мобила много не бывает.
— Нужно быть уж совсем слепо-глухим, чтобы до сих пор не знать о существовании продукта под названием Mobil 1 . Почему такой упор всего на один продукт при вашем огромном ассортименте?
— Mobil 1 — наш главный продукт. Вокруг него все и вертится. Нас иногда даже называют компания Mobil 1 — мне лично это даже нравится. Хотя, конечно, говорить так не совсем правильно. Мобил производит и семисинтетические минеральные масла различного уровня для двигателей, коробок передач, мостов, спецжидкости и т. д.
Mobil 1 — имиджевый продукт, иллюстрирующий наше know-how и подчеркивающий лидирующие позиции компании в синтетической технологии и синтетических продуктах.
Само масло Mobil 1 , кстати, тоже совершенствуется: в прошлом году появилось уже шестое поколение, основанное на новой трисинтетической технологии.
— А откуда взялась звезда Мерседес-Бенц на канистре Mobil 1 ?
— Это долгая история. Началось все в США. В гонках Индикар есть команда Пенске , которая использует двигатели Мерседес . Мобил стал технологическим партнером Мерседес-Бенц . Пенске отлично выступала, и партнерство распространилось уже на команду Мак Ларен в Формуле-1. Новая машина, новые двигатели, новый партнер по маслам и топливу. Сотрудничество развивалось медленно и непросто, но в целом успешно. Прогресс налицо — на последнем этапе в Испании обе машины Мак Ларена заняли первые два призовых места.
Думаю, что тесное технологическое партнерство подтолкнуло Мерседес и Мобил к совместной маркетинговой политике. В качестве полигона была выбрана Россия — огромный растущий автомобильный рынок. Сыграло свою роль еще и то, что фирма Мерседес в тот момент была единственной автомобильной компанией, организовавшей у нас в стране свою дочернюю структуру — АОЗТ Мерседес-Бенц Автомобили . На Мерседесе посмотрели, кто из нефтяных компаний чего достиг в России и … Короче, мы эту сделку выиграли и с 1995 г. начали работать вместе. Результаты очень хорошие. Из 25 официальных дилеров Мерседес в России Мобил работает с 24! Мерседес-Бенц эксклюзивно рекомендует масла Mobil своим партнерам в России.
— Значит, эмблема Мерседеса присутствует лишь на канистрах, продающихся в России? И, к примеру, у Мицубиси их нет?
— Да, насколько мне известно, такая упаковка поставляется авторизованным дилерам Мерседес-Бенц пока только в России. Их нет у Мицубиси , их нет в свободной продаже, их нет у серых дилеров. Только у авторизованных партнеров — так гласит соглашение с М-Б . Хотя в свете глобальной политики Мерседес — Мобил не могу исключить появления этого фирменного знака и в других странах.
— Насыщен ли московский рынок?
Mobil, Castrol, Esso, Shell, Texaco — эти почти магические сочетания латинских букв для большинства автовладельцев уже не являются китайской грамотой: кто-то регулярно заливает содержимое канистр, банок и прочих емкостей, маркированных тем или иным звучным и красивым словом, в двигатель собственной машины, кто-то еще только собирается воспользоваться продукцией экстра-класса и выбирает свою компанию и свой стиль от… . Но есть люди, которые продают подобный товар тоннами. Именно с таким человеком, менеджером по автомобильным маслам Mobil Oil Игорем Купершмидтом, беседует главный редактор журнала Автомобили Александр Кобенко.
— Скажите, Игорь, так сколько масла Mobil вы уже продали россиянам?
— Вообще-то сленг в компании другой. Продавать масло — у нас не говорят. Прежде всего мы заботимся о сотрудничестве с партнерами. Приоритетное направление — бизнес с профессионалами: дилерами автомобильных компаний, сервисными станциями, транспортными предприятиями и т. д. Объем продаж приходит позже, как следствие налаженной системы. Торговля — лишь одна из составляющих нашей деятельности. Мы судим о состоянии рынка по развитию автосервиса.
— По количеству дилеров?
— Не столько самих дилеров, сколько их сервисных возможностей. Появился новый дилер, торгующий автомобилями? Хорошо, но рынок для нас от этого больше не стал. А вот если в хозяйстве у дилера заработали два подъемника, значит наш рынок чуть-чуть расширился.
— И все-таки: чтобы оценить емкость рынка, его динамику, нужны конкретные цифры…
— Если учитывать только сервисы авторизованных дилеров, получается, что с 1994 по 1997 г. г. мы росли примерно на 30 % в квартал.
— За год примерно на порядок — сумасшедшая динамика… А можно выделить какие-либо этапы в этом процессе?
— В 1993 г. компания приняла, как мы говорим, политическое решение: Мобил выходит на российский рынок. Причем мы были далеко не первыми, хотя сейчас некоторые конкуренты это отрицают.
Начинали в двух городах — в Москве и Питере. Работали в качестве представительского офиса фирмы. Занимались только профессионалами — авторизованными дилерами. На Мобил такое правило: выбираем отдельный сегмент и делаем его, как следует. Остальное — извините, ребята, пока без нас. Вот сделаем здесь конфетку — тогда пойдем дальше. В таком подходе есть и свои плюсы, и свои минусы, не стану сейчас их обсуждать. Но наша компания работает именно так. Мы должны были реализовать в Москве и Питере — невзирая на все наши специфические условия — автодилерскую программу фирмы по мобильным стандартам. Проблема совкового менталитета никого не волнует. Есть определенные стандарты, и все должно работать, как часы.
— А что такое мобильные стандарты?
— Мобильный стандарт означает полный сервисный пакет, охватывающий все основные стороны работы дилера. Например, сроки поставки — два рабочих дня после заказа. Изменили таможенное законодательство, усложнились финансовые процедуры, возникли пробки на границе — это наших партнеров волновать не должно. Два дня — и точка.
— Ну и как пошло дело?
— Где-то к началу 1995 г. мы в Москве и Питере имели примерно 40 % рынка авторизованных дилеров. Это придало уверенности. И мы взялись за сеть дистрибьюторов. Но уже тогда, в 1995 г., стало понятно, что уровень представительства не позволит обеспечить нужный сервис и выполнение всех наших программ. И снова было принято политическое решение: учредить дочернюю российскую фирму. Важнейшее решение: Мобил — очень консервативная компания, и создание дочерней фирмы означает, что Мобил пришел сюда, на российский рынок, навсегда. 1 октября 1995 года родилась стопроцентно российская компания со стопроцентно американским капиталом ЗАО Мобил Ойл . Точную дату мы, наверное, никогда не забудем: совместить стандарты компании и российское законодательство при развивающемся бизнесе было очень непросто!
— И каков эффект?
— В 1995 г. — практически никакого, если не считать увеличения бумажной работы. Однако в следующем году, когда изменились таможенные и финансовые правила, мы увидели, что не зря мучались, создавая российскую структуру. ЗАО Мобил Ойл гарантировало преемственность полного сервисного пакета для наших партнеров, подписавших долгосрочные контракты. Никто из них не пострадал, наоборот, мы приобрели много новых клиентов, потому что наш пакет предложений стал еще более конкурентоспособным.
Сейчас автомобильный рынок просыпается и в российских регионах. Дела там пошли, может, не столь быстро, как в Москве и Питере, в глубинке своя специфика, но постепенно повсюду начал складываться цивилизованный автомобильный бизнес, а это главное. Вот уже год, как мы вплотную занимаемся всей Россией. Растем с такой скоростью, с какой можем. Большего не в состоянии сделать физически.
— Почему бы не продавать столько, сколько просят? Масло ведь не автомобили, которые потом нуждаются в сервисе…
— В погоне за объемами продаж можно потерять качество обслуживания. Мы же либо делаем работу хорошо, либо вообще за нее не беремся. С самого начала старались не обещать больше того, что можем. Если развиваться быстрее, начнутся провалы: где-то кого-то не обслужат; в Красноярске, скажем, предложат неполный дилерский пакет или того хуже: предложат, но не обеспечат.
Мы находимся между молотом и наковальней. С одной стороны, рынок развивается очень быстро, и за ним надо поспевать, а с другой — нужно подтянуть тылы: чтобы все было как следует, чтобы мы никого не подвели.
— То есть развитие вашего бизнеса можно охарактеризовать как медленно-поступательное?
— Первые два года — да. Компания не очень представляла, что можно ждать от нашего рынка.
С 1996 г. начался бум. И динамика развития иногда требовала принятия рискованных решений. Например, открывая офис в Екатеринбурге, мы планировали иметь там одного универсального представителя. Но потом посоветовались и решили не нарушать сложившийся порядок вещей: взяли двоих.
Это был риск — осенью 96-го никто не мог знать, как будет развиваться автобизнес на Урале, потребуется ли отдельный сотрудник. Зато теперь мы лидируем и на Урале.
— А трудно найти подходящего работника, способного заниматься целым регионом?
— Трудно. В компании шутят, что Мобил — это не работа, а стиль жизни. И потом, всегда самые главные инвестиции — это люди, и здесь ничего не жалко: ни жизненной энергии, ни денег на обучение и оснащение. Настоящий мобильный человек — особенный человек. В компании многое надо понять, пропустить через себя. Это не просто. Нужно научиться думать как мобильный человек, в глазах должно светиться красное О … Только тогда ты сможешь успешно работать.
— В глазах красное О — очень поэтично…
— Да, знаете ли, есть у нас такое выражение в компании.
— Хочу сделать комплимент вашей рекламе: телевидение, пресса, наружка… Слишком много, но толково.
— Я человек предвзятый. Для меня Мобила много не бывает.
— Нужно быть уж совсем слепо-глухим, чтобы до сих пор не знать о существовании продукта под названием Mobil 1 . Почему такой упор всего на один продукт при вашем огромном ассортименте?
— Mobil 1 — наш главный продукт. Вокруг него все и вертится. Нас иногда даже называют компания Mobil 1 — мне лично это даже нравится. Хотя, конечно, говорить так не совсем правильно. Мобил производит и семисинтетические минеральные масла различного уровня для двигателей, коробок передач, мостов, спецжидкости и т. д.
Mobil 1 — имиджевый продукт, иллюстрирующий наше know-how и подчеркивающий лидирующие позиции компании в синтетической технологии и синтетических продуктах.
Само масло Mobil 1 , кстати, тоже совершенствуется: в прошлом году появилось уже шестое поколение, основанное на новой трисинтетической технологии.
— А откуда взялась звезда Мерседес-Бенц на канистре Mobil 1 ?
— Это долгая история. Началось все в США. В гонках Индикар есть команда Пенске , которая использует двигатели Мерседес . Мобил стал технологическим партнером Мерседес-Бенц . Пенске отлично выступала, и партнерство распространилось уже на команду Мак Ларен в Формуле-1. Новая машина, новые двигатели, новый партнер по маслам и топливу. Сотрудничество развивалось медленно и непросто, но в целом успешно. Прогресс налицо — на последнем этапе в Испании обе машины Мак Ларена заняли первые два призовых места.
Думаю, что тесное технологическое партнерство подтолкнуло Мерседес и Мобил к совместной маркетинговой политике. В качестве полигона была выбрана Россия — огромный растущий автомобильный рынок. Сыграло свою роль еще и то, что фирма Мерседес в тот момент была единственной автомобильной компанией, организовавшей у нас в стране свою дочернюю структуру — АОЗТ Мерседес-Бенц Автомобили . На Мерседесе посмотрели, кто из нефтяных компаний чего достиг в России и … Короче, мы эту сделку выиграли и с 1995 г. начали работать вместе. Результаты очень хорошие. Из 25 официальных дилеров Мерседес в России Мобил работает с 24! Мерседес-Бенц эксклюзивно рекомендует масла Mobil своим партнерам в России.
— Значит, эмблема Мерседеса присутствует лишь на канистрах, продающихся в России? И, к примеру, у Мицубиси их нет?
— Да, насколько мне известно, такая упаковка поставляется авторизованным дилерам Мерседес-Бенц пока только в России. Их нет у Мицубиси , их нет в свободной продаже, их нет у серых дилеров. Только у авторизованных партнеров — так гласит соглашение с М-Б . Хотя в свете глобальной политики Мерседес — Мобил не могу исключить появления этого фирменного знака и в других странах.
— Насыщен ли московский рынок?
